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歐鉑尼木門+:依托集團大家居優勢,全面升級盈利模式

2018-05-15 10:11

從“個性化定制”到“一站式購齊”,消費需求的嬗變帶動著家居市場風向的轉變!全屋定制、大家居等已經成爲行業發展的風口,在家居企業進行品類擴張及大家居戰略的過程中,年産值達1500億的木門産業成爲無法忽視的重要領域。面對龐大的市場份額,木門企業如何發力?歐派集團旗下唯一的木門品牌——歐鉑尼給出一份靓麗的答卷。

近年來,歐鉑尼已經形成年均近60%的快速增長態勢,銷售網點布局近千家,無疑已經成爲歐派集團高速增長的新引擎。在激烈的行業競爭中,歐鉑尼如何發力搶奪市場蛋糕?據此,慧亞-家居特別采訪歐鉑尼木門公司總經理劉志超,探討歐鉑尼發展的制勝之道和木門行業的未來。

圖/歐鉑尼木門公司總經理劉志超

 

慧亞-家居熱線:歐鉑尼的品牌形象升級爲“歐鉑尼木門+”,這一升級轉變有哪些涵義?

劉總:這一品牌形象的升級主要有兩層含義:一是精辟诠釋了歐鉑尼現在産品體系的發展方向。“歐鉑尼木門+”其中的“+”就是指以木門産品爲核心,進行護牆板、垭口、窗套等配套産品的開發與延伸。因爲現在市場的叠代頻率很快,行業交融已經成爲時代發展潮流,越來越多企業也開始向全屋整體空間搭配轉型,一些木門品牌已經開始涉足窗、家具、護牆、衣櫃等産品品類。所以說,相比單做木門,做全屋配套産品是大勢所趨。

但是我們與其他品牌不一樣的地方是,我們集團本身就有品類齊全的産品。所以,歐鉑尼提出了“1+5”系統,從另一個方面進行突破。“1”就是先把門成交,“5”是指入戶門、護牆板、垭口窗套、踢腳線、花格等配套産品。所以“歐鉑尼木門”升級爲“歐鉑尼木門+”的目標,就是通過木門作爲流量入口,讓配套産品成爲新增長點,達到更高的全屋空間産品配套滲透率,做大單值。

二是“+”也代表了我們歐派家族,是歐派家族的基因顯現。因爲歐派旗下的衣櫃、櫥櫃、衛浴等都已經統一升級爲“衣櫃+”“櫥櫃+”“衛浴+”。所以,歐鉑尼也與它們保持統一的步伐。而且這一形象也更爲簡潔時尚。

 

慧亞-家居熱線:隨著歐派大家居戰略的逐步推行,歐鉑尼在産品品類和設計上都有升級,那麽之後的産品將會形成怎樣的特色?

劉總:首先很重要的一點,歐鉑尼的産品設計和制造始終專注于終端消費者的需求,一切圍繞“用戶思維”進行變化。只有解決消費者痛點,滿足消費者需求,才能擁有核心用戶,這是永遠不變的。

因此,歐鉑尼考慮客戶“一家搞定”的省心、省時、省力需求,對歐鉑尼的産品進行了內部的融合升級。一是歐鉑尼的産品在花色、款式、材質等方面,已經基本實現了與櫥衣櫃産品同步。也就是說,歐鉑尼的産品與集團其他産品能形成系列風格,方便客戶統一選購。二是對歐鉑尼本身的木門産品,我們也加強了配套,因此提出“1+5”系統,旨在全方位滿足客戶的消費需求

 

慧亞-家居熱線:在剛舉辦完的米蘭家具展上,您有哪些見聞可以分享一下。或者對接下來的工作有哪些啓發?

劉總:對于這次參觀米蘭家具展,給我留下深刻印象的是:櫥櫃産品非常出彩。很多歐洲品牌的産品系列相比我們而言,要精簡很多,但是每款都很經典。在米蘭展上的櫥櫃産品就是這樣的情況。雖然産品精簡,但是他們的銷售額依然很高。因此,産品上不能盲目推出很多。因爲這對于消費者,還有經銷商來說,都難于選擇,也給總部的生産也帶來不少壓力。這也對歐鉑尼在今後的發展有所啓發。

第二是,在此次展會上,我們看到很多中國元素,不僅是産品設計上對中國元素的引用,還有在銷售人員配置上也加入了會使用中國語言的銷售人員。這也說明了歐美市場是在迎合中國的消費升級,同時也有越來越多的國外的品牌關注中國的消費者。

 

慧亞-家居熱線:歐鉑尼擁有歐派強大的集團基因和優勢,那麽歐鉑尼將如何借助集團的資源進行布局發展?

劉總:站在巨人的肩膀上,歐鉑尼的發展確實事半功倍。歐派是歐鉑尼強大的品牌背書,作爲歐派集團唯一的木門品牌,歐鉑尼有著得天獨厚的強大優勢。

首先是品牌營銷。無論是代言人孫俪的品牌影響力,還是營銷推廣資源、優惠政策措施等,大部分都與櫥衣品類打通。尤其是歐派上市之後,無論是品牌價值還是市場價值,都高居行業首位,憑著歐派集團強大的資本支持,作爲歐派集團業績增長的新發力點,歐鉑尼必然在品牌打造上獲得更大的資源投入和政策支持。

二是在産品研發設計上。因爲歐鉑尼與櫥衣櫃是統一進行設計,所以産品的花色、板材、款式都與集團其他品類同步。再者歐鉑尼也共享了優秀的意大利設計師賽喬的設計資源。

三是強大的生産制造能力。生産制造是歐派成爲龍頭企業的關鍵所在,而歐鉑尼産品制造基因與歐派櫥櫃、衣櫃幾乎完全相同。“同一歐派,同一標准”,通過這種業內領先的大規模非標定制生産能力,歐鉑尼木門産能及貨期已經具備顯著優勢。

四是渠道合作的優勢。目前歐鉑尼一半左右的代理商是衣櫃木門綜合的代理商。此外,對于獨立代理商我們也會有相應的合作機制。因此,我們在渠道上也能共享經銷商資源。我們非常有信心,歐鉑尼一定可以進一步滿足中國消費者對木門及配套産品的需求。我們也相信,通過豐富木門産品配套,我們未來將進一步擴大客戶集群以及市場占有率。

 

慧亞-家居熱線:歐鉑尼在經銷商終端的扶持上也不斷推陳出新,那麽接下來在終端主要的工作會是什麽?期望達到怎樣的目標?

劉總:強大的經銷商體系,是歐鉑尼乃至歐派集團的發展之本,是根源所在!歐派與經銷商有一個“雙50分的機制”,就是我們彼此各占50分,雙方雙劍合璧才能達到最優的結果。所以對于終端,我們每年都會出很多的政策措施去大力扶持代理商。今年,爲了進一步強化終端,我們打造了木門“1+10體系”盈利模式,從商場布局、展示、團隊、機制、主動營銷等全方位助力終端銷售。

具體來說,首先是在硬件方面,提升店面的展示形象,夯實硬件基礎。其次就是推廣和深化盈利模式,從培訓,到主動營銷人員的支持,歐鉑尼都有明確的實施計劃。我們每年對經銷商、店長、導購等進行的專業化培訓多達數百場,並對經銷商提供開店、樣品和培訓點將等各種支持政策和補貼,以及各種簽單利器和助銷工具配套下發,助力終端銷售業績的提升。

最後,歐鉑尼還將打造30個樣板市場,以星星之火燎原整個渠道。

 

慧亞-家居熱線:2018年作爲歐鉑尼新三年“王者計劃”的起始年,具體的階段目標有哪些?請您透露一下。

劉總:歐鉑尼新三年“王者計劃” 分別是“逐鹿2018,爭霸2019 ,定鼎2020”。在歐鉑尼未來三年的規劃中,我們以“革故鼎新”爲主要思路制定了全新的戰略規劃。具體來說,每年要達到不低于60%增長,並力爭2020年將歐鉑尼打造爲中國定制木門行業前三強。

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